Marcos Estratégicos | Guía Operacional

01 / Framework

BCG Growth-Share Matrix

Clasificar unidades de negocio según su potencial de generación de flujo de caja y necesidad de inversión

Matriz de Portafolio

Cuota Alta

Cuota Baja

Crecimiento Alto

⭐

Stars

Invertir agresivamente

❓

Question Marks

Invertir selectivamente

Crecimiento Bajo

🐄

Cash Cows

Extraer valor

🐕

Dogs

Desinvertir

📊 Componentes Fundamentales

Eje X: Cuota de Mercado Relativa (tu cuota / cuota del líder)
Eje Y: Tasa de Crecimiento del Mercado (CAGR anual)

Pasos de Construcción

1

Identificar Unidades de Negocio (SBU)

Desglosar la empresa en Unidades Estratégicas de Negocio según productos/servicios, clientes, competidores o geografía.

2

Calcular Cuota de Mercado Relativa

Para cada SBU: obtener cuota propia (% del TAM), identificar competidor más grande y dividir tu cuota entre la del líder.

3

Determinar Tasa de Crecimiento

Investigar CAGR histórico o forecast del mercado total para cada SBU.

4

Plotear en Matriz

Posicionar cada SBU como círculo (tamaño proporcional a ingresos) y clasificar en cuadrantes.

⭐

Stars

Líderes en mercados que crecen. Flujo de caja neutro. Invertir agresivamente para mantener/expandir cuota. Timeline: 3-5 años hacia Cash Cow.

🐄

Cash Cows

Líderes en mercados maduros. Flujo altamente positivo. Maximizar extracción para financiar Stars y R&D.

❓

Question Marks

Débil en mercados que crecen. Alto riesgo, alto potencial. Invertir selectivamente o desinvertir en 2-3 años.

🐕

Dogs

Débil en mercados que no crecen. Bajo o negativo flujo. Mantener solo si rentable, sino salir inmediatamente.

02 / Framework

Ansoff Matrix

Mapear opciones de crecimiento según combinación de innovación en Producto y Mercado

Matriz de Estrategias de Crecimiento

Mercado Existente

Mercado Nuevo

Producto Existente

01

Penetración

1-2 años Bajo Riesgo

02

Desarrollo de Mercado

2-3 años Medio-Alto

Producto Nuevo

03

Desarrollo de Producto

2-3 años Medio

04

Diversificación

3-5 años Alto Riesgo

📈

1. Penetración de Mercado

Aumentar cuota con producto y mercado existentes. Publicidad, reducción de precios, más distribución. Inversión: Bajo-Media. Meta: +5-10 puntos porcentuales en 3 años.

🔬

2. Desarrollo de Producto

Crear producto nuevo para cliente existente. R&D, extensiones de línea, bundling. Inversión: Medio-Alto. Riesgo: Cliente puede no adoptar.

🌍

3. Desarrollo de Mercado

Llevar producto existente a mercado nuevo. Nueva geografía, segmento o canal. Requiere partners locales y adaptación de go-to-market.

🚀

4. Diversificación

Producto y mercado nuevo simultáneamente. Puede ser relacionada (competencias compartidas) o conglomerada. Máximo riesgo, máxima inversión.

Estrategia	Riesgo	Timeline	Inversión	Retorno Esperado
Penetración	Bajo	1-2 años	Bajo-Medio	Medio-Alto
Desarrollo Producto	Medio	2-3 años	Medio-Alto	Alto
Desarrollo Mercado	Medio-Alto	2-3 años	Medio	Medio-Alto
Diversificación	Alto	3-5 años	Alto	Variable

03 / Framework

McKinsey Market Attractiveness

Evaluar sistemáticamente si un mercado destino es estratégicamente atractivo para inversión

💎

Pilar 1: Atracción Intrínseca

TAM: Tamaño total del mercado
CAGR: Tasa de crecimiento anual
Márgenes: Rentabilidad promedio del sector

⚔️

Pilar 2: Atracción Competitiva

Intensidad: # competidores y agresividad
Barreras: Dificultad de entrada
Concentración: HHI y CR3

🌐

Pilar 3: Factores de Entorno

Regulación: Marco legal y permisos
Estabilidad: Riesgo político
Macro: Riesgo económico

📐 Cálculo del TAM

Top-Down: PIB × % destinado al sector
Bottom-Up: # clientes potenciales × gasto promedio por cliente

TAM	Score	CAGR	Score	Margen EBITDA	Score
$0-100M	2	<0%	1	<5%	2
$100M-500M	4	0-2%	2	5-10%	4
$500M-2B	6	2-5%	4	10-15%	6
$2B-5B	8	5-10%	6	15-25%	8
$5B+	10	10-15%	8	25%+	10

Score Pilar = (Score TAM + Score CAGR + Score Margen) / 3

Interpretación:
  > 8:  Mercado muy atractivo (grande, crece, rentable)
  6-8:  Atractivo moderado
  < 6:  Poco atractivo

04 / Framework

Porter's 5 Forces

Analizar la estructura competitiva de un mercado y determinar su atractivo para rentabilidad sostenible

🚪

Amenaza de
Nuevos Entrantes

🏭

Poder de
Proveedores

Rivalidad
Competitiva
del Sector

👥

Poder de
Clientes

🔄

Amenaza de
Sustitutos

🚪

F1: Nuevos Entrantes

Barreras: capital requerido, economías de escala, diferenciación, acceso a canales, regulación, know-how/IP, switching costs.

🏭

F2: Poder Proveedores

Concentración de proveedores, switching cost, diferenciación de insumo, amenaza de integración hacia adelante.

👥

F3: Poder Clientes

Concentración, volumen comprado, switching cost del cliente, alternativas disponibles, transparencia de precios.

🔄

F4: Amenaza Sustitutos

Disponibilidad, precio relativo, performance relativa, costo de switching, tasa de adopción de sustitutos.

⚔️

F5: Rivalidad

Número de competidores, crecimiento del mercado, costos fijos, diferenciación, barreras de salida.

📊 Índice HHI (Herfindahl-Hirschman)

HHI = Σ(Cuota de Mercado %)²

> 2,500: Altamente concentrado (baja intensidad)
1,500-2,500: Moderadamente concentrado
< 1,500: Fragmentado (alta intensidad)

05 / Framework

Market Entry Strategy

Decidir cómo entrar a un mercado según tolerancia al riesgo y velocidad deseada

Matriz de Modos de Entrada

Riesgo Bajo

Riesgo Alto

Velocidad Lenta

🌱

Organic

Construir desde cero

🚀

Full Entry

Greenfield masivo

Velocidad Rápida

🤝

Partnership

Socio local

🏢

Acquisition

Comprar empresa

Estrategia	Velocidad	Inversión	Riesgo	Control	Breakeven
🌱 Organic	Lenta	$5M-20M	Bajo	Alto	2-3 años
🤝 Partnership	Media	$2M-5M	Medio	Medio	1-2 años
🏢 Acquisition	Rápida	$30M-150M+	Medio-Alto	Medio	1-3 años
🚀 Full Entry	Muy Rápida	$100M-1B+	Alto	Alto	3-5 años

Árbol de Decisión:

¿Capital disponible?
├─ Limitado (<$10M) → Organic or Partnership
└─ Abundante (>$50M) → Partnership, Acquisition, Full Entry

¿Urgencia de entrada?
├─ No (mercado estable) → Organic
├─ Media (2-3 años) → Partnership
└─ Alta (<1 año) → Acquisition or Full Entry

¿Talento/Distribución local importante?
├─ Sí → Partnership or Acquisition
└─ No → Organic or Full Entry

06 / Framework

Posicionamiento Competitivo BCG

Identificar ventaja competitiva sostenible y evaluar transferibilidad a nuevo contexto

1

Identificar Ventaja Actual

Determinar el tipo de ventaja: Costo, Diferenciación, Enfoque, Innovación, Red/Ecosistema, Acceso a recursos.

2

Evaluar Sostenibilidad

Analizar duración esperada, defensibilidad, barreras que protegen la ventaja y posibilidad de réplica por competidores.

3

Evaluar Transferibilidad

¿La ventaja aplica al nuevo mercado? Considerar diferencias regulatorias, competitivas y de cliente.

💰

Ventaja en Costo

Economías de escala, eficiencia operacional, acceso a insumos baratos. Alta transferibilidad si estructura de costos similar.

✨

Diferenciación

Marca, calidad, diseño, experiencia de cliente. Media transferibilidad - depende de percepción local.

🎯

Enfoque/Nicho

Especialización en segmento específico. Baja transferibilidad si nicho no existe en nuevo mercado.

🔬

Innovación/IP

Patentes, tecnología propietaria, know-how. Alta transferibilidad si IP protegida globalmente.

07 / Framework

Índice de Oportunidad

Evaluar y comparar múltiples mercados candidatos de forma sistemática

🎯

Atracción (A)

TAM, CAGR, Márgenes del sector. Score = promedio de los tres componentes (1-10).

⚔️

Intensidad (I)

# competidores, diferenciación posible. Alto score = baja intensidad (favorable).

📋

Distancia Regulatoria (D)

Similaridad regulatoria, costo/tiempo de compliance. Alto score = fácil acceso.

🔑

Accesibilidad (A)

Partners disponibles, riesgo país, infraestructura. Alto score = fácil operar.

Cálculo del Índice:

Opción 1 - Promedio Simple:
  Índice = (Atracción + Intensidad + Distancia + Accesibilidad) / 4

Opción 2 - Promedio Ponderado:
  Índice = (A × 0.35) + (I × 0.25) + (D × 0.20) + (Acc × 0.20)

Interpretación:
  8-10: Muy atractivo → Priorizar
  6-8:  Atractivo moderado → Considerar
  4-6:  Poco atractivo → Posterior
  <4:   No atractivo → Descartar

Mercado	Atracción	Intensidad	Distancia	Accesibilidad	Índice	Ranking
Mercado A	7	6	8	7	7.0	🥇 #1
Mercado C	6	8	7	6	6.75	🥈 #2
Mercado B	8	4	6	8	6.5	🥉 #3

💡 Outputs Típicos

• Tabla de scoring por mercado
• Gráfico de comparación (barras o radar)
• Recomendación de priorización
• Justificación por mercado
• Plan de deep dive en mercado top-ranked

MarcosEstratégicos

BCG Growth-Share Matrix

Matriz de Portafolio

Pasos de Construcción

Identificar Unidades de Negocio (SBU)

Calcular Cuota de Mercado Relativa

Determinar Tasa de Crecimiento

Plotear en Matriz

Stars

Cash Cows

Question Marks

Dogs

Ansoff Matrix

Matriz de Estrategias de Crecimiento

1. Penetración de Mercado

2. Desarrollo de Producto

3. Desarrollo de Mercado

4. Diversificación

McKinsey Market Attractiveness

Pilar 1: Atracción Intrínseca

Pilar 2: Atracción Competitiva

Pilar 3: Factores de Entorno

Porter's 5 Forces

F1: Nuevos Entrantes

F2: Poder Proveedores

F3: Poder Clientes

F4: Amenaza Sustitutos

F5: Rivalidad

Market Entry Strategy

Matriz de Modos de Entrada

Posicionamiento Competitivo BCG

Identificar Ventaja Actual

Evaluar Sostenibilidad

Evaluar Transferibilidad

Ventaja en Costo

Diferenciación

Enfoque/Nicho

Innovación/IP

Índice de Oportunidad

Atracción (A)

Intensidad (I)

Distancia Regulatoria (D)

Accesibilidad (A)

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